怎么搭建商品运营体系?纯干货

怎么搭建商品运营体系?纯干货

如果说商品计划的核心是预测,那么运营” target=”_blank”>商品运营的核心是流转。本文所谈商品运营,指的是商品完成入库后,商品运营要负责商品在线上、线下门店的流转。所谓的三个正确要由商品运营来执行,即正确的时间、正确的地点和正确的数量。最终商品运营起到的最大价值就是让门店畅销款不断货、滞销款无库存,当然这是商品运营部门追求的最高目标。

一、什么是商品运营体系结构

商品计划主要靠的是大量数据积累,带来的预测和判断。商品运营则更加看重的是整体的体系、构架和标准,有了这些能够解决50%以上的问题,剩余的则是需要运营去发挥对于产品的熟悉、对于门店的熟悉,从而将二者结合去跟高的做到3个正确。所谓商品运营体系结构,指的就是围绕门店的销售保障,商品部门需要建立的一整套关于门店商品流转的关键动作、标准和制度。

二、怎么做商品运营体系结构

话不多说,先看图示

1、进行门店分类和产品分类

门店分类和产品分类是商品运营的基础。在此不再讨论要不要做分类,只说如何做。门店分类可以参考的因素:门店年销售额、门店面积、门店渠道地位、门店商品周转率等等。产品分类可以参考的因素:产品价格、产品下单数量、产品预测属性、产品时尚度等等。一般而言,门店分类也好产品分类也罢,各自分类不宜超过3类,超过3类则对于相应商品运营模型的建立过于复杂。

2、建立门店库存标准

门店库存标准顾名思义,就是一家门店究竟放多少数量的商品叫做比较合理,究竟多少是少多少是多。这个问题是许多品牌销售部门与商品部门之间始终在纠葛的问题,很多企业在具体的标准数量的设定上都会在不停地变换,双方都希望按照自己希望的方法去设定。其中一种计算方法是:首先按照门店销售指标及门店平均成交价格计算出一个数字;然后按照门店的陈列杆(柜台)数量和每杆(柜台)的标准陈列量,计算出另一个数字。然后设定标准陈列量加上1周或2周的销售量,即可按此作为库存上限和下限。这里的销售周具体是1周还是2周,可以按照供应链周期以及门店实际情况合理设定。案例如下表:

在这里:库存下限=月销售指标/4/平均成交价格+每杆标准货量*杆数

库存上限=月销售指标/4/平均成交价格*2+每杆标准货量*杆数

3、完善整体体系结构

所谓体系结构,就是在上图中标注的每一个点,都要有时间、地点和数量的规定,都要针对门店分类和产品分类做出相对应的操作规范,也就是说要有制度、有流程、有标准。

以上是一个简单的示意图,类似这里的规则,又可以根据畅销款、形象款、平销款分开设定,也可以进一步细化为畅销款上市30天内、上市30-60天,上市60天后,同样的销售数据,设定不同的补货调拨的规则。按照门店分类、产品分类和库存标准,去设定好上图中所有相关节点的规则,全部完成后,运营的体系结构就基本上完善了。

4、做好门店畅销款保障

畅销款是门店销售最为敏感的产品,畅销款的短缺与否门店能够极其敏感的感受到,也是实际中商品与门店发生最多分歧的地方。要做好畅销款保障,首先商品和销售部门要对于什么是门店畅销款达成一致,对于保障多少个畅销款达成一致,进而对于在什么时间节点保障达成一致。之前笔者所在品牌,曾与销售达成过一致的一个版本是:商品要保障上2周门店销售数量排名前5的款,在本周五的下午16:00前,每款都是齐码的。

三、几点注意事项

1、运营靠的是执行力

运营靠的是硬功夫,就是不断地监测数据-运营商品-再监测数据-再运营商品,最终要做到销售保障的“畅销不断货、滞销无库存”的要求。在执行的时候,就要严格按照运营的各项规则要求,做好铺补调退各项基础工作,保障门店库存始终在合理的范围内。

2、运营的最高境界是一店一策

每家门店的销售情况和销售特征都不同,究竟是销一补一合理,还是销一补二合理,都是很难说的。光听门店销售人员的说法也不准确。当然作为商品部门来说,能够做到的最高境界,就是发现每家门店的销售特征,给每家门店都能以最适合的商品策略,铺货、补货调拨、退货都符合门店的特点。这个对于每个商品人员来说几乎无法做到,最高水平的商品人员可能在某几家店可以做到,但是全国那么多门店一定是无法全部做到的。这种情况需要的就是按照门店分类后,将全国门店的商品运营模型分成几大类,按大类统一操作,也能够确保80%以上的操作是有效合理的。

3、运营要上管计划,下管销售

有些商品运营人员认为,商品计划不是我做的,总量少了或者多了我管不了;销售指标是销售定的,库存标准高了或者低了也不是我能说了算的;于是就只顾着活在自己的世界里,按照规定的一二三四去操作。这种人员,只能说做得没错,但是没有在本岗位创造更高的价值。作为合格的运营人员,要积极自上而下思考总盘:给我的总量是否充足?我最好卖的产品是否已经补单?市场急需的商品何时能够发去门店?这时候要代表销售追踪计划和供应链。有时也要积极地找到销售去问:上月销售指标完成的如何?完成的差为何还定这么高?完成得好是不是考虑加码?公司的畅销款为何在店铺销售不佳?等等。商品运营本来就是串联上下游,打通全部信息,发挥好这个职能需要商品运营人员更加积极主动。

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