如何运营B端和C端的私域流量

如何运营B端和C端的私域流量

要回答B端社群和C端社群的运营问题,首先我们要理解私域流量运营的本质,是通过公域导入到私域,让用户在私域产生复购。

私域其实就是在建立社交关系,建立信任关系,从而产生消费,那么通过这个理念,我们可以发现,B端社群和C端社群其实在运营上是有完全不同的策略的。

首先我们来讲TOB的运营,在B端运营中,我们需要注意的是对客户的关系进行维系,通过客户关系维系让客户能够转介绍和成交。因为往往B端生意中服务才是关键,客户是否愿意在社群内,是否愿意和你产生链接,是非常重要的关键因素。

在和B端客户打交道的过程中,你需要非常明确私域的价值在于维系客户,从而使客户产生消费、购买、转介绍的行为。这与对C端客户不同。B端客户更多的需求在于通过你的产品能够销售给他的C端,购买的决策结果也经常是因销售产品而产生不同。

比如我们是卖企业工具的,那么在私域搭建的时候,我们应该运营的方法是赋予社群和客户价值。以下就是在对B端运营的时候可以采用的方法,对于B端企业服务方来说,更重要的是给到客户更高的服务价值,提供更多的行业资讯,这种运营方式对客户有很大的帮助,那么在B端客户决策的时候往往会先想到你。

B端运营中,需要更注意如何建立个人/企业的信任感,通过内容、信任度、价值、信息提供方向来和客户展开联系,口碑传播的效果大于利益诱导形式的裂变。

通过对B端运营的过程中,给予价值输出是非常关键的因素,和客户关系的维护经常需要花费更多的时间,很多B端服务都是重决策机制的,因此在B端的私域运营上,不要想去讨巧,而应该更多基于行业特性,产品本身做私域。

举个例子:

如果你是一个给企业客户服务的项目方,提供给企业的是企业服务,你该如何做自己的私域呢?

基于企业客户,首先应该开始做的是:认真介绍自己的价值,突出你的客户需求,挖掘痛点,而不是一直推销自己的产品。

基于此,提供给客户他们需要的价值是其中的执行要点。

那么基于B端客户,首先要创造你的价值,将你的产品特殊性凸显出来,并且场景化,客户购买你的产品是为了解决他的问题的,如果不能把这一点弄清楚,对客户来说这个销售就是不成功的。

在解决了产品特性以后,就需要进行客户的维系和成交,其他用户的见证、其他用户的成交,以及公司的企业发展、行业里程碑、IP背书等等,都是非常好用的成交方法。将这些应用在社群的日常话题、活动、朋友圈的宣发里面,就会让客户能够在不同的触点看到你,并且选择你。

接下来就是在客户成交以后的转介绍和维护,这其中关键点在于,B端客户的维护经常需要花费时间,而社群能够快速集中效率,并且创造资源口碑圈子和价值。

在对于C端社群运营的时候,我们需要更注意的是如何做好私域客户的维系,对客户的生命周期进行数据监测,并且筛选客户对客户分层进行运营。

以下是我在运营一个私域餐饮类社群时候的运营节奏思路框架。

可以发现,C端客户的维系更多的重点在于如何产生客户成交及复购,C端相对于B端客户来说,运营的复购频次会更高,活动也会更频繁,通过不同的活动、运营转化方式,C端客户往往能产生直接的转化结果。

C端消费者需要更多的产品或服务的支持,因此,C端的运营偏向于细节化的结果导向,将客户价值放到最大,才会有GMV的提升。

比如我们曾经运营的C端私域项目截图:

通过截图可以发现激活用户的活跃度、注意力非常关键,通过用户的参与感、互动感、仪式感,产生更多的成交。

C端客户的运营往往更偏向于对气氛的把控,对成交节奏的把握,对分层用户给予不同的运营策略,让用户产生:你对我是了解的、熟悉的,这种感受。

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