浅析销售运营的3大工作模块

浅析销售运营的3大工作模块

乍一看到销售运营,竟然有点懵,这个部门具体是做哪块的?

通过调查会发现,传统教育机构也多多少少会有专门做这件事的人,但不这么称谓,往往叫销售支持或销售培训师什么的。

直接招销售运营这类岗位的,基本以互联网公司或互联网教育大厂较多,想想也能理解,动辄几万人的销售团队,没个部门系统的服务和支持它,确实影响业务开展。

因此,销售运营这个部门也算是随着销售团队的极度扩张而逐步衍生出来的一个部门。

今天正好又想到这个事情,索性来个简单梳理。

销售部门定位:负责协助销售团队日常工作开展(做好后勤工作)、销售团队赋能(SOP梳理、培训、团队完善、销售系统升级等)及业务模式创新等。其实,这也基本代表了销售运营部门业务水平的三个层级。

第一层级

确保销售部门正常运转,具体分工因公司而异

这块工作内容非常多,各家公司因惯例或历史分工各异,致使不同公司销售运营部门工作内容有较大差异,也就是所谓的大销售运营或小销售运营。大的可以50人以上团队规模,并且与销售总监职级相同,两人互相合作,但没有汇报关系;小的也就三五个人,汇报给销售负责人。接下来简单说下常见维持销售部门运作的工作。

1.团队层面(负责团队全生命周期各阶段工作)。

销售团队组织架构梳理及优化:职级设置、权限设定、职数明确。

销售招聘:尤其是针对巨量团队的持续招聘能力打造。

销售培训:入职培训、常规培训及业务针对性培训。

销售管理:部门制度、业务规范的制定及优化。

考核体系:入职标准、职级体系、升降级标准、提成机制、特殊激励政策等。

工资核算:各层次部门及业绩奖金核算、管理层定期考评等。

员工关系:员工访谈、部门文化、团队建设、投诉处理等。

团队优化:成员晋升、降级、淘汰或调岗等落地。

2.业务层面(包含多层面工作内容)。

1)销售部门。

预算分解及任务制定:分月、分组、分人、分项目、分产品等。

阶段性售卖策略制定:促销政策、主打产品、活动宣贯、宣传主题、FAQ等。

新增例子汇总及分配:规则制定、分配实施。

SOP及流程梳理:核心指SOP进化能力(落地情况、实用性评估,优化方案)。

数据分析:多维度数据统计、系统分析以协助业务精准定位问题、过程数据播报等。

退费及投诉处理:客观分析比例及原因,协助公司优化服务。

质量监督及客户访谈等:了解一线客户声音及诉求、销售作业质量保障。

复盘机制打造:阶段性复盘、分产品复盘及后续跟进落地。

2)跨部门沟通(信息透传、问题反馈)。

与销售相关的所有核心业务部门沟通机制打造:主要产品部门、教学部门、市场部门、教服部门(教务及学管)及职能部门(行政、人力及财务)等。

行政IT层面:课程随材礼包、工区配置、工作手机及号码配置、资产盘点、IT产品研发或优化等(销售系统、排课系统等优化)。

竞品监测及应对策略出具:对主要竞品保持实时关注,对主打产品及大型活动、业绩进展保持高度关注,并制定针对性应对策略。

第二层面

协助销售部系统升级,主要是针对业务难题的解决及组织能力的升级

1.解决普遍性业务难题(课题式方式解决)。

比如转化率低、到课率低、退费率高。

首先要精准定位问题所在,提醒相应层级负责人重视,并组织相关部门出具系统方案并督促落地及效果监测,直至问题彻底解决。

这块对很多公司而言,始终难以跨越。究其原因,核心原因是很多大领导不懂业务,不重视或无法判断问题所在,导致部门争斗频现,最后出现大家都没问题,但问题却依然存在而且不能解决。这个问题很难吗?其实很简单,大领导懂业务(不懂业务也不要紧,至少有判断力也行),可以精准判断问题所在,并亲自安排落地,一次性彻底解决。

2.组织能力系统提升。

协助销售部门负责人,持续提升团队稳定性、团队积极性及业务能力提升,打造一个良好的生态,很简单,就两点,简单,赚钱,氛围越简单越好。

3.成本控制。

通过做加法(优化产品、充足吸引力的活动策划、大部门配合等)及效率提升逐步降低销售成本占比。

第三层面

从公司整体层面及行业高度层面解决销售部门问题,确保业务能力、部门配合及组织能力达到行业一流水准,做到引领业务发展。这里主要靠创新和精细化管理。

这里,从纯粹销售运营角度,最有效的引领就是通过创新,升级销售模式,实现对竞品的降维打击,比如,比如行业主要靠引流课+社群+电销转化,我们能否不用引流课直接转化?或竞品都是大班课,我们能否有新的班型,等等,这种创新不会说令人恍然大悟或感觉醍醐灌顶,但始终重视创新,通过小创新的积累才可能有大创新的产出。

当然,高阶运营的前提是,通过科学完整的数据分析达到对业务及整个行业发展趋势及路径的精准判断及系统方案,做到规划有方,落地有序,一切尽在掌控。

做到第一层可以打75分,做到第二层可以打85分,做到第三层可以打95分以上。

说在最后:单纯从销售层面永远都不能真正解决销售部门的问题,而销售运营部门的存在则可让销售部门心无旁骛的关注业绩创收。销售运营部门既是销售部门的出口也是销售部门的入口,专注销售部门服务,专注系统难题解决,专注更好资源及打法出具,这也是它存在的唯一价值。

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