快手小黄车带货,全靠演技!

快手小黄车带货,全靠演技!

作者:李大为

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佰草集直播上演甄嬛传,空姐卖货成航空公司新潮流….直播江湖的尽头是清奇套路。

更有甚者,曾有男主播为博取眼球,表演生吃点燃的鞭炮,真是奇葩。

但如果打开快手直播,你会发现更是一番新天地,各种现象级主播尽显十八般武艺。

斗地主、搓麻将…是不少人茶余饭后的休闲娱乐活动,时间线往前拉长,听说书也是不少人的爱好。

而这些极具烟火气的日常生活,居然被快手一些主播搬到直播间。

在一些直播间,不见产品摆放,也没有节奏感紧张的叫卖声,几个人围一桌,悠闲的斗地主、打麻将,通过切磋牌艺,吸引老铁们围观。

懂的人都懂得,看牌的往往比打牌的还激动,通过直播打牌,很容易调动用户情绪。

还有主播在直播间讲离奇的民间故事,或江湖恩怨情仇,或狗血故事,让老铁听得不禁入迷。

健康操作为一项全民运动,自然也少不了,动感十足的旋律,可能会让你瞬间上头。

不仅如此,在主播启大大的一场直播中,还原了琼瑶剧情节。

出身豪门的男主跟踪心仪女孩,发现女孩子另有约会对象,然后醋意大发,虽然很是无脑,但谁不曾年少为爱情痴狂过?

“食色性也”,自从短视频兴起后,就有不少以全新方式满足人们味蕾与眼球的主播。

快手顶流吃播小鱼,为了流量,将摆放的食物从一盘、一串,变成了一盆、一桌的大肠、脑花。

在快手直播江湖,只有你想不到的,没有主播做不到。

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别看这些主播,又是打牌又是上演爱恨情仇的,他们可不是闲得没事,逗大家开心的。

直播屏幕下方的小黄车,在不断提醒着你,这不是一场单纯的娱乐活动。

这些休闲娱乐背后,藏着一套生意经。

这些主播有个共同点就是,通过休闲娱乐活动,形成差异化的主播IP,与一些圈层用户产生情绪共鸣,建立老铁信任关系。

这一点从评论区老铁们的聊天看出,比如在切磋牌艺直播间,几名网友因为要不要出两个6争论不休。

而时不时蹦出的小黄车,让用户在精神紧张之余,忍不住点开看看,顺带买点东西。

就像情侣去电影院,必须要来桶爆米花、饮料,宅家追剧要吃点小零食或宵夜,这些堪称是灵魂搭配。

快手小黄车带货模式,也体现了快手平台的差异化特色,就是围绕老铁关系形成“先认人再认货”的商业转化模式。

虽然主播并没有对产品卖点做介绍,也没有所谓的全网最低的口号,但仍吸引老铁购买。

要知道,相比品牌知名度及产品的公知力,快手老铁更依赖主播的推荐。

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快手一哥“辛巴”频频怒怼平台的事件,背后原因是快手大主播的流量在不断下滑。

快手头部主播“散打哥”透露,多个千万级主播直播人气都有所下降,散打哥账号今年掉粉近300万。

这与快手近年来的布局打法有关。

快手正是通过线下线上、站内站外的资源和流量加持,布局多元化的优质中小主播矩阵。

一方面减少平台对大主播的依赖,再者就是吸引更多垂类圈层用户。

去年9月,快手重点打造了“快手直播夏季盛典”IP,从活动设计、创意玩法和资源倾斜等多个方面赋能,为平台众多中小主播打通了快速成长通道。

从获奖名单上看出,一大批新生代主播正在快手快速崛起。

其中,陈戈儿以担任主场糖果跳跳乐队突围,一首《想怎样就怎样》点燃全场。

我们在前面提到的小黄车带货主播,基本是中小主播。

对这些中小主播进行公域流量的倾斜,加速了他们的GMV贡献。

根据去年快手官方数据显示,中腰部主播7月贡献GMV占比超过60%。

由此看来,中腰部主播成了更多品牌的选择。

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快手除了助推中腰主播外,也驱动品牌自播成为新的趋势。

截止2021年11月,快手电商品牌自播GMV增长841%。

成立于2012年的国产彩妆品牌“韩熙贞”,创始人王妮就亲自上阵做起了品牌自播,主打老板娘人设。

良品铺子也在快手开设“良品铺子汤老板”的账号。10天内,“汤老板”账号的GMV从0增长到30万。

对于品牌来讲,快手平台私域运营价值就是通过打造品牌人设,以人设增强信任,通过对私域粉丝精细化运营,提升复购率。

同时,快手也在通过一些营销手段和平台资源,助力品牌出圈,实现品效合一。

在营销打法上,快手电商已有“真新日”“超品日”两个营销IP为助力,以快手为阵地,吸收渠道流量,为品牌成长提供从种草、养草到拔草的全链路条件。

良品铺子为快手用户专门定制了“老铁,请吃肉”联名礼盒,围绕“秋冬季节要吃肉”等生活场景,邀请站内KOL参与挑战赛,以及站外平台热度,对直播间进行曝光和引流。

在组合拳的影响下,全网曝光达到3.9亿。

在去年12月6日-12月11日,快手真新日期间,良品铺子通过自播和小店转播实现GMV1105万,上次超品BigDay提升67%。

可以说,快手为品牌提供了更多的可能性。

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快手独特的高粘性老铁文化氛围,是平台差异化的价值。

对于很多用户来说,快手已经成为一种社交工具,对主播产生信任后,就像看到朋友唱歌、表演才艺,会愿意来捧场,甚至产生消费行为。

对于主播来讲,先是通过渠道获得流量,再通过不断输出内容,强化差异化的IP人设,增强粉丝的粘性,最终实现变现。

像快手上的主播二哥家、大姐夫、西贝七郎,以及启大大、周二、傲娇妹等人,都通过内容让用户产生信任,从而让小黄车获得不菲的收入。

但是快手主播,更多是追求高性价比、实用型商品合作,毕竟这与快手平台用户画像消费特征相吻合。

根据卡思数据统计的30日内热销榜,食品饮料和个人护理、精品女装占比总销量的63%,而30-50元的占比最多,其实是30元以下和50-80元的商品。

而越来越多的品牌,将快手电商作为一块试验田。截至去年11月,快手电商新入驻品牌数量增长186.1%。

但对于品牌来讲,首先要考虑根据自身形象来选择是否合作。

良品铺子和“韩熙贞”这些国货品牌,基本价格都在用户的接受范围内,因此才能获得流量和销量双收。

否则,很难持续调动快手用户。

参考资料:

1.智商税研究中心:快手小黄车,贩卖的是演技

2.Tech星球:在快手,看品牌成长的一百种可能

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