一文读懂客户转化率

一文读懂客户转化率

如何在销售面谈当中把前边的优势转化为客户投保。销售面谈显然比竞技比赛更加残酷,为什么这么讲?竞技比赛有小组赛,再进入淘汰赛,有五局三胜或七局四胜,销售面谈有吗?对于一个客户而言,很多时候,一次发挥不佳,就导致后面没有机会了。你说还原市场的职场训练重要不重要?

在整个销售循环当中,最接近客户转化的环节就是促成了。客户转化有两大要点需要倍加关注:第一,前边的一切环节都是为促成在做准备;第二,为了不让促成前功尽弃,要调整心理,运用技术,抓住机会。

这两点说起来简单,但做起来确实有难度。原因在于:第一,很难保证前边的环节完全不出错。怎么做?各环节强化职场训练,尽量减少不必要的失误和错误。第二,训练环节必须模拟市场原态,而不能像我所见到的训练,一点难度都没有就过关了。虽然市场原态会因时长限制、当事人性格、临场发挥等各种不可控因素随时发生变化,很难100%模拟,但也好过毫无准备仓促应对。第三,强化意志训练,学习促成技术,或留下“活话”,争取再访。很多代理人身处现场,脑中总是一片空白,出门之后才后悔不已——遇到的问题都是曾经训练过的啊。

刚刚讲过,不论怎么做职场训练,都很难完全还原市场的原态。2013年美国拍了一部科幻电影《安德的游戏》,片中为了还原实战,做了大量的模拟训练。片尾,上校把终极决战说成是模拟训练,最终人类取得胜利,战胜虫族。至于为什么要“欺骗”指挥官安德?我想主要原因是,如果说成是终极决战,安德也许会缩手缩脚、瞻前顾后、心态失衡,发挥不出自己应有的指挥水平。你看,安德其实具有指挥的能力,但是却很难保证在真正大战来时,仍然把指挥能力稳定发挥出来。

所以,促成在某种程度上一定是心理战,是一种无法替代,必须由个人主导完成的心理战,而技术也只是在心理过关的前提下的正常发挥而已——敢讲和会讲,我们更强调“敢讲”。

促成的底气来自于“你不怕他不买”。可大部分代理人恰恰是十分惧怕——怕自己的付出得不到回报;怕“得罪”了客户;怕完不成任务,过不了考核。

我们来分析一下这三种心理:

1、怕自己的付出得不到回报

老话讲:一分耕耘,一分收获。但寿险业,新话的逻辑是这样的:一分耕耘,零分收获,两分耕耘,零分收获……九分耕耘,零分收获,十分耕耘,十二分收获。新的逻辑强调了“持续性”,那是因为寿险的收获总是有不同程度的滞后性。但它同时验证了“量变形成质变”的原理。你又不是钟点工,怎么能够要求一分耕耘,一分收获呢?更甚者,要求一分耕耘,十分收获——“咱能做点靠谱的梦吗?”

2、怕“得罪”了客户

“得罪”是指不近人情、有失尊重的促成,是带有小瞧性质的促成,甚至是带有一定的侮辱性质。如果这些你都没有,就不存在得罪客户一说。“有力度的促成”与“得罪”客户有着本质的区别。

3、怕完不成任务,过不了考核

如果是这样,大部分情况其实是代理人自己导致的。月末、季末、竞赛快结束前才在市场上露面,显然是自己把自己逼到了那个份儿上,当然,那时你也只有“逼”客户,“加害”于客户了。由于考核的压力,直接把目标顶在客户头上,可很多客户是不会那般“配合”你的。

当下客户不买会怎样?当月没有收入,有收入压力,有面子压力,甚至有舆论压力,当然会怕。相信我,每一个寿险人都经历过这番挣扎,你不是唯一的一个,也不是最后一个,只是你必须做心理调整。怎么调整?

首先,解决第一个:你不能还按原有的工作节奏——不要只在月末季末才“出洞”,那于事无补,噩梦还会重演。

其次,解决第二个:正确认识促成。如何认识?

①促成动作的不理想往往是一种复杂心理状态在作祟。

你去商场买东西,商家问你要钱或你主动给商家钱,是很不正常的行为吗?当然不是。原因在于,你并没有认为促成动作换取了客户美好的未来,你认为的是换取了你的好处,是’不劳而获”。

②钱是客户的,不是你的,属于你的只是责任。

这不是唱高调,你必须真这么想。用“宣传拜访”取代日常的销售拜访,这绝不代表你不追求结果,而是你必须心理放松。一旦你紧张,客户就会发现你是对他的钱有所图。想一想,你自己“被销售”的经历,你爽吗?你发现不了它真正的意图吗?一览无余,对吧!

③客户和你,只能有一方会主动,你认为会是客户吗?总得有个拿主意的人吧?当断不断,反受其乱。

古人讲:处事有疑,非智也;临危不决,非勇也。优柔寡断,对任何人都是性格中致命的弱点。

④没有促成,人生的一切都是随机和偶然。

想一想你是怎么来的,促成的结果。

想一想你是怎么没的,促成的结果。

想想你所拥有的一切,促成的结果。

想想你所失去的一切,促成的结果。

水到渠成是促成,急功近利也是促成。选一下,最没压力的是哪一个?

⑤促成不成,并非无法换回。

未促成下来,至少让你明白要在研究客户身上下功夫,这是最正确的方向。说明你前边犯错了,掌握信息不完整是犯错,根本不掌握信息更是大错特错。

⑥促成之后所得如是:增进信任的机会、提供服务的平台(使服务言之有物)、心安理得的收入、营销理解的收获、下次成功的信心。

稍微往前看一点,再往前看远一点,眼前这点儿事儿,还那么有压力吗?

最后,解决第三个:不要独自促成,把一对一变成“二打一”。

找一个搭档,你来助攻,他来完成临门一脚。但一定要由你来掌握完整的信息,协助促成,不可以当甩手掌柜。那样,又变成了一对一,客户更不买单,认得他是谁呀?但,这是长久之计吗?不是。终归你还得回到自身的成长上来。何况找一个搭档,你更必须学会如何配合。这也是一种心态和技巧,同样需要学习。

最终,我们再看一下,客户转化到底转化的是什么?

什么意思?不就是把准客户转化成老客户吗?

你说的没错,但也不全对。

“转化”二字,更多的是转化过程。不是把客户的钱转化成你的钱,而是把客户的钱(保费),转化成他的保障;把他的当下转化为未来。这才是客户转化的真谛。这个转化过程其实是代理人的思维转化过程。取决于代理人如何认识金钱,如何认识宣传拜访。当代理人持有挣钱的思维,骨子里就是想把客户的钱转化为自己的收入;当代理人持有的是宣传拜访的思维,骨子里就是把客户的现在转化为美好的未来。你看,一念之差,你对销售的理解、对金钱的态度、对工作的认知,发生了天壤之别。这才是客户真正能够接受的,也更容易打开你创富的通道。

在自我的成长当中,你一定会有“浪费”机会的时候,只要这种浪费不是白白浪费,只要你反思和总结,这种浪费同样是有价值的。我虽然是学文科的,但高考时我的语文分数并不高,甚至是给我拉低了分数的。大学时,我也并没有专门研究写作。但是写的不好就不写了吗?你知道我有多少质量不高的文字和专题,是不配发表的吗?更多人的幼稚来自于:以为一上手就应该做得很好——这既不符合哲学规律,也不符合成长规律。个人的成长转化尚且需要时间,我们又怎能指望对客户一次就转化完成呢?

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