会员权益体系该如何设计?

会员权益体系该如何设计?

从私域运营的角度,聊一聊会员权益服务的设计,给大家分享一下实战经验。

会员权益

私域流量的本质是用户的运营。为了能够让用户嗨起来,很多平台都闷头设计了一堆会员等级和权益,然后根据自己参考的目标,深思熟虑后定价199刀、299刀、399刀,招聘了一些运营人员,租了办公室,风风火火开干了。

一段时间过后,一脸茫然和呆滞,难道私域流量是假的?根本玩不起来啊,开始咒骂时代,怨言运营,最终不了了之。

那么,问题出现在哪里?

模式?策略?打法?其实,离成功只差了一个爆点。

什么是爆点?

爆点就是要在一瞬间击中人心的尖叫点。

一瞬间:第一眼、思考的时刻 、笑起来很迷人

击中人心:第一眼爱上你、思考的时刻很帅、笑起来很迷人

尖叫:第一眼爱上你犯花痴、思考的时刻很帅迷死人、笑起来很迷人倾城倾国

这就是爆点。

如何设计会员权益模式的爆点呢?

从用户需求基本点出发,会员权益设计需考虑三点:项目多少、项目价值、项目周期。

1、项目多少:

从用户需求基本点出发,考虑用户贪便宜的特性。

贪便宜=低价?NO!客户爱贪便宜,并不等于喜欢廉价的东西。

所以我们首先用户权益从量上去增加,让用户感觉超值;其次用户等级从层次上减少,让用户感觉简单。

什么意思呢?

假设卖美妆护肤产品的商家门店,设计会员体系,千万不要像微商一样设计N+等级,用户等级要精简,1-3个最为合适(参考社交电商会员制)。举例如下:

A级:花神(最高等级,造神的等级)

B级:花灵(中间等级,裂变的等级)

C级:花粉(基础等级,消费的等级)

其次是用户权益,要多,多到让你发狂。

A级:花神,终身享受,家庭福利,区域代理,门店加盟特权等

B级:花灵,一年特权,分销特权,赠送资格,培训支持等

C级:花粉,30天特权,会员每周到店免费领取面膜1盒;会员价五折;邀请朋友成为花粉,你得1盒面膜,朋友也得1盒面膜等

2、项目价值:

判断项目是不是有价值,从两个点去考虑,有用和有趣。

刚需:刚需的特性就是让用户感觉有用,有用即有价值。

落差感:通过强大的落差营造氛围,让用户感觉有意思。

当会员权益在数量上保持优势的同时,刚需就是项目价值的爆破点。

美妆护肤会员设计中,C级别是最低等级,相当于是项目的引流级别,只有一个庞大的流量入口,才会支撑整个项目的维持和运转。

C级别的爆点是什么?

免费领取、五折、你和朋友同时获得好处。

每一个点的设计都要让用户的脑细胞嗨起来。

有人担心,会不会亏本的问题。大牛级别的企业都有投资作为后盾,百亿补贴可以玩。那我们普通人可以操作吗?

当然可以。互联网玩的不是心跳,玩的是盈利模式。

C级别的设计,就是盈利模式中的引流产品,可以不赚钱,甚至亏钱,利用门店的场景通过产品或者服务把顾客吸引过来,用户服务的精细化运营,把他们宠成小公举。

B级别的设计,就是盈利模式中的爆款产品,稍微有一点利润,通过C级别设计吸引来的用户,在门店通过消费或者付费成为B级别,同时完成角色的转变,成为门店代理,帮助门店宣传销售。

A级别的设计,就是盈利模式中的利润产品,通过BC两个级别的筛选,一些用户中的大佬会孕育而生,要么是团队领袖,要么是资源领袖,这些大佬会直接享受公司的品牌支持,通过努力形成区域型的领袖,再次形成蜕变。

3、项目跨越性周期:

当项目有了框架和内容,也就是用户等级和用户权益,就要考虑项目的跨越性周期。

跨越性周期通俗易懂点来说,两个指标:频率和供给方需求数量

频率:每天都在用、每周打开一次,成功的领域:互联网社交聊天产品

最好最安全的频次,是每周一次。独角兽猎手朱啸虎

供给方需求数量:需求的数量有多少,成功的领域:外卖、打车

用上面的案例来说,美妆护肤门店制定的会员权益中面膜服务频率是每天都在用还是每周用一次,需要面膜的顾客数量有多少,知道这两个关键因素后,还要不断的跟随时代,才能实现跨越式发展。

渣男和直男定律:

在以往设计项目的案例中发现了一个比较有意思的点。

在设计会员权益的时候,我们是要一针见血式的击中用户需求痛点,还是要慢慢俘获用户的芳心。

这一点其实很重要。

为什么这么说呢?大家来看一张图:

像极了渣男和直男的一种行为处事方式。

渣男,会花掉大半月的工资,租一辆豪车和西装,买一束浪漫的999朵玫瑰花,约上心爱的女神,共进浪漫的烛光晚餐,顺利把女神追到手。

直男,每个月默默地关心你,帮你做饭嘘寒问暖,送的礼物也是不痛不痒的一束鲜花和项链,用真诚和付出打动女神,和女神结婚,车和房子全有。

渣男是高开低走,直男是低开高走,虽然开始的惊艳度不一样,但结果都是一样的,最终会在岁月的长河中不相上下。

两者的风险相比,渣男的风险系数比较大,这段感情夭折的几率可能达到99%,但是收获也是比较快的,可能当天就可以顺利追到女神。

直男的风险系数比较小,时间却较为漫长,需要专注和耐心,才可以终成美好姻缘。

任何会员权益体系的设计,要么一开始惊艳众人,要么细水长流,渣男也好,直男也罢,目的都是殊途同归,让用户嗨起来并持续下去!

互联网运营的会员权益设计,无论渣男和直男定律,服务和成本投入的总量是不变的,只是改变了服务和成本投入的顺序和多少,重新排列组合,就会产生很大的不同和结果,让用户嗨起来。

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