传统销售频频碰壁的同时,社交型销售开始悄然入局

传统销售频频碰壁的同时,社交型销售开始悄然入局

最近身边的销售同学总是唉声叹气,原来是为现在越来越难拿下的客户而发愁。确实传统的销售模式现在越来越难以促成交易,给客户打电话时经常被挂断,想邀约面谈会被直接回绝,就算登门拜访也很有可能吃闭门羹。因为太多的负面案例让客户把自己天然的置于销售的对立面,在被推销产品的时候他们不听内容直接回绝,而在有购买需要的时候则会自己去网上搜索。

既然如此,作为公司业务发展冲锋兵的销售同学是否可以改变一下思路呢?如今的互联网时代已经和过去传统电销、地推时代不同了,用户更愿意相信自己看到的,而不是你向他们传递的,销售或许也应该把自己从一个单向输出的位置转移到双向互动的位置。换句话说,过去你在主动寻找客户,现在你更应该让客户上门找你,这就是互联网时代销售所必须具备的能力—用社交型销售替代传统销售

社交型销售的关键

社交和销售其实某些层面非常相似,都是和人打交道,关键点就在于如何找到那个“话事人”。如果能够找到那个能够做出购买决策的人,并且在这个人的身上下功夫,那么对于成交将会事半功倍。在以往的销售模式中,我们通常认为客户公司的高层领导是那个关键人物,销售人员一般采用托人介绍、登门拜访的方式与关键人物建立联系,但是在互联网时代,一切都在发生改变,最直接的一点就是关系的发展逐渐从线下转移到了线上。

就像上面所说,传统的推销模式被很多人所抗拒,即使通过中间人也很难直接建立存在交易的强关系,当沟通通道不通畅的时候,销售自然无法完成;而对于消费者来说,有需要的时候才会去网络上搜索相关信息,这也是SEO业务发展的原因。通过这种模式上的变化,我们可以发现,用户的购买流程中正在逐步淘汰传统的销售推荐这一环,那么如何切入到整个购买流程中呢?那就是找到真正的关键人物。

在企业中,确实高层领导有更多的购买决定权,但是非高管或者单个部门主管中有81%的人能够影响购买决策,也就是说,其实我们不必通过那些令人厌烦的手段直达高层,只需要和影响决策的人建立联系就能帮助促进交易的完成。这里面的道理也很好理解,高层大多主管全局,落实到具体业务上,则需要更专业的人提供意见,或许是部门负责人,或许是部门技术人员。这些人大多职位不高,但是说话有一定分量,同时有时间去通过网络来寻求解决方案。抓住这个关键信息,我们就可以进入到下一步,吸引关键人物建立联系。

社交型销售的核心

因为这些关键人物会通过网络信息来对产品进行判断,那么在社交网络上树立销售的个人专业品牌就非常重要,在你不断输出有价值信息的时候,客户也在被你吸引而来。用把自己变成有价值信息的传播者取代之前一味宣传产品服务的推销者,这样才能与用户建立双相联系,因为用户会主动向你了解一些信息,不会担心被麻烦的推销纠缠。

而想要让自己具备一定的吸引力,首先就是个人的权威性。为什么很多企业在做营销和宣传的时候都要找专业的背书呢?正是看中了背书的权威性,权威性是信息价值的保证,无论在哪个领域,当你想成为社群或者平台的KOL,都需要这种权威性来提升形象。想要建立权威,可以通过多种方式,首先要打造一份漂亮的社交档案,比如过往与大品牌的合作案例、团队专业的职业形象照、自己在服务客户中的亮点等等,总之细心打理自己在网络上的形象,才能让客户对你的第一印象加分。

接下来你需要在社交平台上不断输出高质量的内容,不要直接推荐自己的产品和服务,要以传递知识信息为起点,真正帮助到自己的目标客户。同时你还要针对自己对产品业务的理解打造具备自身独特性的内容,当传递信息个性化程度越高,被用户所接纳的程度就越高。比如你是一位体育用品销售员,你可以发布一条“购买体育用品的十大挑选标准”,内容里向用户普及相关知识,如果他们真的通过你的推荐购买到了心仪的产品,大概率会帮你进行分享传播,当用户认同你的信息价值以后,再推荐自己的产品和服务就是水到渠成的事情了。

传递价值的进阶方式就是和用户进行互动,当你更新了自己的内容之后,要及时回复评论内容的用户,当用户被回复以后会得到很大的心理满足,更容易让你建立起自己的意见领袖地位。同时在评论中,你可以更深层的输出自己的个人见解,内容需要客观,而评论则可以主观,知乎就是一个非常注重评论的平台,也是做专业内容分享的人要重点把握的平台。

除了建立权威性,获取用户信任也是销售的关键要素。试想一个陌生人突然走到你的面前对你推销产品,就算他说的天花乱坠你恐怕也不会动心,因为你实在不敢相信这个人到底是不是骗子。在销售之前赢得客户的信任是万古不变的真理,可是社交平台不比线下交流,想要获取信任需要更多的时间和耐心,同时还需要主动观察和定制化服务。

主动观察就是要不断了解潜在客户的社交账号更新的情况,很有可能在某条动态中他们就展示了和你产品服务的适合点,通过这个适合点切入,能够迅速拉近彼此距离,快速获得客户的信任。比如客户总是喜欢发宠物的动态,那么通过宠物切入进行互动联系,逐步将话题引入到自己的产品方向,比直接推销要有效的多。

定制化服务一般适用于对产品有较高要求的客户,他们更青睐有针对性的沟通,而传统的电话销售或者地推是根本无法打动他们的,这种传统推荐方式的被拒绝率非常高,据统计,未经请求发送的推广邮件被查看率只有4%,而这4%中能够形成有效下一步的则更少,定制化的一对一服务就能极大的提高被接受率。

社交型销售的步骤

社交化的销售模式相比于传统销售转化率更高,同时由于是通过网络进行传播,如果出现一条爆款内容所带来的传播量也是传统销售所无法比拟的,所以也有越来越多的企业开始了自己的社交化营销的道路。那么对于企业来说,开展社交营销更需要系统化的步骤,才能精准的捕捉到潜在客户

第一,建立档案。企业要针对每一位销售人员打造属于自己的社交档案,并且保证每天都有固定的时间对社交内容进行更新和回复。之所以要针对不同的销售人员制定不同的档案,是因为这样的社交档案需要具有个人特色,同时还要与整个公司的营销战略保持一致,虽然销售要打造自己的个人品牌,但也遵循公司业务的大方向。

第二,主动出击。在发布内容之后,销售人员不能等着客户来问,应该主动去寻找可能的潜在客户。但是这里说的主动出击并不是指回到传统方式上,而是跟随用户的社交习惯来进行发展。比如销售人员发现有人在社交平台上留言询问关于自己产品的信息,或者有人发表了具有较高热度的该品类产品的科普文,那么销售人员就要主动去评论或者私信用户,一方面给出自己的专业意见,一方面推荐自己的产品。

第三步,有序输出。上文我们提到过,想要建立权威就需要不断输出有价值的内容,但是如果总是发布一个类型的内容往往容易影响最终的销售,这里向大家推荐一个适合销售人员发布内容的方法—41X法则,即发布4篇知识类内容之后,发布一篇和自己企业产品相关的内容,X则是自己个人生活的分享。这样的发布节奏,既有知识型内容输出,又有公司产品的推荐,同时还能塑造自己的个人品牌。这种方法其实很多内容作者都在用,丰富内容的同时又减少用户的阅读疲劳。

第四,全员参与。虽然我们说了很多如何让销售人员打造个人品牌的方法,但是销售个人的影响力终究是有限的。全员参与则是个有效解决的方法,能够帮助销售人员在网络中取得更大的影响力和覆盖面。企业员工共同帮助销售人员进行内容的分享转发,同时公司的高层领导也要加入工作中来,因为高层领导往往在行业中具有更高的权威性,像格力空调的董明珠在网上讲述自己和公司的故事,输出自己的管理经验,她的很多金句都能为手下的销售人员提供强力背书,进而为销售人员从事社交型销售奠定了基础。

结语

在传统型销售遭遇瓶颈的互联网时代,更多的使用社交平台来吸引关键人物是一条有效的销售道路。可能在不久的将来,会有更多销售人员开始运营自己的社交账号,在你刚刚挂断某个推销电话的时候,就走进另一位销售的社交世界中。

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