咨询指南:关于咨询项目和顾问资源保持动态平衡的一点思考

咨询指南:关于咨询项目和顾问资源保持动态平衡的一点思考

我自己开咨询公司当老板的时候,顾问没项目在家呆着,我压力很大,因为每月要付工资、付社保公积金、付房租水电等;现在在国际化大公司担任职业经理人,顾问没项目在家里呆着,以上的事情不用我烦心,我压力依然很大。

究其原因,因为我要考虑顾问没有项目做,收入会减少;没有项目做,他们没有成就感,会不会在外面寻找职业机会?这样的话,顾问团队的稳定和保持会成为问题。当然还有公司的业绩考核各种KPI的要求也是小鞭子,有人不停在你旁边挥舞和提醒,虽然很温柔。

我个人以为,咨询行业的生意模式决定项目需求和顾问资源很难达到动态平衡,在大多数时候,要么是有项目没顾问,要么是有顾问没项目,两者完美匹配的时候其实很少。

对于咨询公司的交付业务条线负责人来说,有人没项目着急,有项目没人着急。有人有项目,也已经开始项目交付了,如果项目阶段里程碑不能签字验收,不能按时收回项目款,特别是项目终验阶段不能够顺利签字,不能拿到项目终验款,就更着急。

有项目没人的时候,是所谓”痛苦的烦恼”。一方面可以从市场上临时招募,但能否及时找到合适的人选是个问题;另一方面可以从第三方专门提供顾问的顾问外包公司临时借用,也可以直接从市场上招募独立顾问来补充顾问资源的不足。

但现在项目甲方也变聪明了,有些会在合同条款上加上不能分包给第三方、不能使用第三方公司外包顾问或者独立顾问的要求,甚至会要求受托方公司提供项目顾问的在职证明和社保缴费证明。

即便可以在项目中使用第三方公司外包顾问或者独立顾问,但要找到级别、能力、价格和档期合适的顾问也不是一件容易事。即便找到了,在项目中和自己公司的顾问在工作中融合也是问题,还有项目结束之后能否继续提供运维支持问题。

有人没项目,这是更令人头疼的事情,就需要不断签进新单子。咨询行业的委托项目,一方面来自是新客户的新单子,不论是以公开招标或者邀标议标的方式获得,都需要经过相对较长的招投标过程,增加了获得项目成本,更不用说没有中标时的成本付出。

另一方面的项目来源是以前交付项目的老客户,已经和他们建立战略互信关系,客户直接把项目以单一来源的形式交给受委托的咨询公司。这样对委托方和受托方来说,都是好事,可以把有限的预算用在项目建设上。

能项目获得、有顾问可用和项目交付质量,是咨询行业交付条线管理者必须面对的几个问题,要做到三者的良性循环和动态平衡,极其考验领导者的销售获客能力、资源整合能力和项目管控能力,这些也是需要不断积累和提升的核心业务能力。

疫情之下,各行各业都面临挑战,咨询服务行业是靠B端企业客户吃饭的,生意更难做。不管怎样,还是要继续努力,等顾问们都有项目做了,我打算休一周假,去趟彩云之南,一方面看看那里的客户老朋友,一方面看看云南有没有什么新的项目机会。

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