获取用户、提高用户活跃度、提高用户留存率、获取收入、自传播

获取用户、提高用户活跃度、提高用户留存率、获取收入、自传播

AARRR是Acquisition、Activation、Retention、Revenue、Referral,五个单词的缩写,分别对应用户生命周期中的5个重要环节:获取用户、提高用户活跃度、提高用户留存率、获取收入、自传播。

这样的模型其实揭示了一个成熟可行的商业增长模式的底层逻辑,同样也适用于私域的搭建,下面就给大家详细解读一下。

策略

光知道AARRR模型还不够,会用才行。

一、获取用户(Acquisition)

简单来说就是用户如何找到我们?但是站在更高的高度看,CAC(用户获取成本 Customer Acquisition Cost)才是最需要去关注的数据。这里面有个性价比的问题,有些渠道的获取成本比较高,但是用户质量也比较高。所以如何用低成本获得高质量用户就是我们首先要考虑的。

语言——市场匹配

市场匹配就是如何打动用户的心,一般来说就是短时间内告诉用户你的产品对他有什么作用,如随身听问世时,用一句将一千首歌装进你的口袋,展现出便携式播放器的魅力。

渠道——产品匹配

产品投放到那种渠道的时候,得清楚我们的目标用户是谁,目标用户在哪。

产品匹配是说产品投放在什么渠道才能直达用户的视线范围,渠道分为三种:

口碑渠道,适合病毒营销;有机渠道,适合搜索引擎优化、内容营销;付费渠道,比如电视广告、赞助。

获取用户需要关注的指标

渠道数量:有多少用户能看到产品推广线索

渠道转化率:有多少用户因为渠道曝光转化为使用者

日新增用户量DNU:每日新增加的用户数量

日下载数量:每日有多少用户下载此应用

获客成本CAC:获取一个用户的成本是多少

私域获客手段案例

获取用户时候,我们要知道用户的痛点,抛出钩子,如说提供售后服务、专业顾问、新品试用、粉丝福利等等,引导用户加入企业私域。然后观察获取用户时的数据指标变化,根据数据的变化,去调整钩子的种类和福利参数,选对目标用户,投放企业产品内容,加以钩子的辅助,以最少的获客成本将公域中的用户引入私域中。如做家具的企业,要知道包配送、售后维修、快速换货等服务对于用户是有吸引力的,所以当企业决定将用户瞄准为哪些准备家装的用户后,向各大平台推送广告,用户了解企业产品和内容,对我们产生兴趣,就会很容易进入我们的私域当中了。

二、提高用户活跃度(Activation)

用户的使用体验如何?

打动用户的时刻

很多应用,注册用户的数量不少但是打开率却不高,想要吸引这些休眠用户,就想要明白什么是产品的高光,让用户想要去使用产品,感到好奇,那么要做的就是制造打动用户的产品亮点。

拿购物应用举例,一个用户从获取到激活有这几个步骤:下载应用,寻找心意商品、加入购物车、创建账号、绑定支付软件、输入配送信息、下单购买。

我们要做到就是分析没一个节点的用户流失率,相应的改进产品性能,提高用户的留存率。

案例分析

拼多多去掉了购物时反复的页面跳转,提高用户的转化率。

首页直接推荐产品,不放其他无关信息直接能达到产品页面。

没有设置购物车,一键支付。

所有产品包邮,减少与客服的沟通时间。

将支付环节提前,锁定消费者。先付款后拼团,让消费者支付完成后在找人拼团,人数不够就退款。

提高用户活跃度需要关注的指标

日活跃用户数量:一天之内,登陆或者使用某个产品的用户数量。

周活跃用户数量:7天之内,登陆或者使用某个产品的用户数量。

月活跃用户数量:一月之内,登陆或者使用某个产品的用户数量。

日活跃率DAU:一天内活跃用户在总用户的占比。

周活跃率WAU:7天内活跃用户在总用户的占比。

月活跃率MAU:一月内活跃用户在总用户的占比。

PV页面浏览量(WEB);用户每打开一个网页可以看作一个PV,用户看了十个网页PV为十。

UV独立访客数量;一定时间内访问网页的人数,不管用户访问多少网页,他都只算一个独立访客。

私域中提高用户活跃度的手法

在用户进入私域后,提高用户活跃度是一个重要的维护过程,要去激活这些用户,如提前告知产品的信息或者发福利优惠券等,让用户感受到他们是被重视的,和他们互动起来,不要让用户感觉他们在公域和私域中获取和得到的东西是一样的。可以通过私聊、朋友圈、用户群3个触点触达到用户,后台进行用户数据分析,给用户打上标签,在他对某个产品有兴趣有需求的时,去推送产品相关内容和优惠福利,激起用户的下单欲,提高用户活跃度。观察行动实行中,日、周、月活跃用户数量、日、周、月活跃率、PV页面浏览量(WEB)、UV独立访客数量,去对比是否已经做到提高用户活跃度。如没有,查看用户的需求点和兴趣点是否变换,然后推送符合用户的产品信息,搭建好用户和产品之间的联系桥梁。

三、提高用户留存率(Retention)

核心目的让用户养成习惯,如何让用户变成回头客。

案例分析

支付宝蚂蚁森林游戏

用户在激活蚂蚁森林的账户后,他的日常活动如公共交通出行、走路、小单车、在线购买电影券等活动都会被视为减排活动,换算成一定能量,这种养成游戏很好的增加了用户的黏性,提高用户的留存率。

提高用户留存率需要关注的指标

次日留存率=当天新增且在第2天还登录应用的用户数/当天新增的用户数

周留存率=当天新增且在第7天还登录应用的用户数/当天新增的用户数

月留存率=当天新增且在第 30天还登录应用的用户数/当天新增的用户数。

私域中提高用户留存率手段

在私域中,提高用户留存率要做的就是增加用户对于我们品牌的黏性,假设我们是一家买巧克力的企业,在用户想吃巧克力时,就会像应激反应,立马想到我们售卖的巧克力。那么应该怎么做呢?可以通过直播、社群、一对一服务。关注用户的动向,把用户分层,根据SMR私域服务软件,输入用户的标签,让机器人自动分析用户数据,根据关键词打上标签。然后分析用户如果家里巧克力的储备量可能不够了,我们可以在SMR私域服务软件中,设定好时间个用户发送该买巧克力产品的消息,让馋嘴的用户即有需求的用户创造价值,做到用户的贴心小棉袄的同时提高了用户的留存率。

四、获取收入(Revenue)

如何赚到用户的钱?如何赚到更多的钱?

如何从用户身上获得真正的收益,比如让用户续订、创造更多的广告位等,虽然商业模式不同,变现的方式不同,但是有一个观点需要重视,那就是犹豫时间段,指损失潜在收益的地方。对于电商行业而言,用户从挑选商品到完成购买之间是一个犹豫区,很多人中途会放弃购买,分析用户在这些点放弃的原因。

获取收入需要关注的指标

Revenue = AU X PUR X ARPPU

收入 = 活跃用户数量 X 用户付费率 X 平均每付费用户收入

PUR = APA / AU

用户付费率 = 付费用户量 / 活跃用户总量

ARPU = Revenue / AU

用户产生的平均收入 = 总收入 / 总活跃用户量

ARPPU = Revenue / APA

平均付费用户收入 = 总收入 / 付费用户量

APA = AU X PUR

付费用户数量 = 活跃用户量 X 用户付费率

私域中获取收入的手段

私域中获取收入的手段就是用户下单、复购企业的产品,相对于公域中的用户下单,私域中的用户下单的获客成本低,创造的价值却更高。怎么让用户在私域中下单,让用户创造更多价值是我们所要考虑的。是抛出钩子优惠券、大甩卖,还是创造焦虑,心仪物品最后几件快来抢,这些我们的可以投过SMR私域服务软件,通过私聊、朋友圈、用户群这几个触点触达到用户,设置好旅程设置,定点定时推送给用户。

五、自传播(Referral)

用户会自发性的告诉其他人吗?

自传播也可以称为病毒式传播,它需要三个条件,即传染物本身(我们的产品解决了用户哪些痛点?对用户有哪些作用?)、传染物传播途径(获取用户的渠道在哪里?用户在哪里?)、人们传播传染物的行为(用户为什么要去分享你的产品?是因为产品好还是分享有好处?)。

案例分析

KEEP健身应用

鼓励用户将运动轨迹分享到微信朋友圈来打卡,从而实现用户的自主传播。

而且当用户完成线上马拉松活动比赛,就会获得奖牌、徽章等奖励,让用户获得荣耀感,当用户分享到自平台或者其他社交平台时,就像那只玉桂狗,是不是有一段时间频频出现在你的朋友圈。吸引其他用户去下载应用,自费参加比赛,实现了一次自传播。

如果没有这种自传播,你的产品信息就会中断,从而无法实现自增长,比如有人在“水滴筹”发起筹款时,有十个朋友看到,但是都没有转到自己的朋友圈去分享,那么推广信息就此中断,不会进行第二次传播。

需要注意的是,坚持把每一次的营销当做一次产品体验的理念,热点一定不能是噱头,而是希望兼顾一些普惠型的营销活动,真正能为消费者带来好处。

自传播的数据指标

转发率 = 分享功能的用户数量 / 看到功能的用户总数量

K=每个用户向朋友们发出的邀请数量*收到邀请的人转化为新用户的转化率。

如果K>1,用户群就会不断增加;如果K<1,用户群就会逐步的停止增长。

从自传播到再次获取新用户,应用运营形成了一个螺旋式上升的轨道。而那些优秀的应用就很好地利用了这个轨道,不断扩大自己的用户群体。

私域中自传播的手段

可以通过分享活动、集赞免费试用、创办用户小比赛等手法抛出对于私域中的老用户可以获益的活动,让老用户分享给其他新用户,这样老用户可以获益,新用户也可以看到企业品牌,一举两得,完成一个自传播,让新用户加入用户生命生态圈,进入企业私域中。就像拼多多这一块用户裂变就玩的很明白,精美物品免费领取、开团买物美价廉的产品、砍一刀用最少的钱买到心意产品,不管那种玩法,都深入到了用户的社交圈,完成围剿式的收割老用户的身边用户,拉新用户进入私域中。

在整个AARRR模型中,这些量化指标都具有很重要的地位,而且很多指标的影响力是跨多个层次的。及时准确地获取这些指标的具体数据,对于应用的成功运营是必不可少的。了解AARRR模型,要懂投入产出比,用最低的成本获得最大的收益。

-END-

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