总的来说,还是那句话,所有的商业模式,都是基于理性选择

总的来说,还是那句话,所有的商业模式,都是基于理性选择

大家好,我是Kosan,今天分享一下教育企业的几个环节。有做教育的同学欢迎评论区交流。

最近听我一个同学讲,他把业务线收缩了一下,准备以后只买量和做渠道。我问为啥,他说自己没有这个基因。

我建议做渠道,但不建议过于依赖买量。买流量的局限在于,真正ROI高的渠道很少,目前看下来,可能只有2个:KOL和SEM,但试错成本都不小。信息流当然可以跑得很爽,但要想有利润,要么规模很小,要么只能吃3个月,之后马上红海。这里面还涉及到找代投公司,差一点、服务不好一点的,可能要花很多钱来试错。

初创企业,真没多少预算,能用内容做杠杆,千万别犹豫。我还是推荐内容获客。

一、流量模式

我之前在分享过一个“4链路模型”,教育企业线上获客,基本上就是这4种流量方式:

做流量,也就是各个新媒体渠道获客。比如说,现在时兴的抖音自播卖小课包,我在前几篇文章讲到的知乎引流、B站引流、微信生态引流等等。

换流量,也就是异业合作。平台广告不好卖,需要更深层次的流量变现,机构需要流量。那就可以一拍即合。这种适合在流量平台有人脉的,比如说我这样北京互联网出身的。知乎和B站的第一波开放合作流量,都是我吃的。

买流量,也就是投放。投放,最好投KOL和SEM,信息流要慎重。但投放不能成为教育公司的主流获客渠道,因为这是饮鸩止渴。

裂变和转介绍,好口碑自有万钧之力,做强服务端,总有人相信你的坚持。

这是我认为在线教育公司比较健康的流量模型

如果涉及到线下,那就再多2种:地推和品牌广告。

在公司的初期,一定是把创始人的长处,用到极致。创始人擅长用什么方式获客,那企业就擅长用什么方式获客。比如说我,我最擅长就是通过内容来获客,所以每周更新文章。

但到了下一阶段,创始人长处用得差不多了,挤不出奶了,那就必须得开拓另外的渠道了,这个时候往往意味着要补创始人短板。长处让我们出发,补足短板让我们有第二次第三次腾飞的可能。

举个职教的例子,开课吧的第二第三增长曲线就找得特别好。今天还和我的训练营同学开玩笑,开课吧除了不赚钱,其他都挺好的。他们从IT培训起家,IT培训是他们的第一增长曲线,他们通过投放疯狂抓量(投python投到风变都丢盔弃甲);第二曲线就是学科培训和兴趣教育,比如说考研、考公、配音原画等等;第三曲线再扩科,短视频培训2个月做到1个亿GMV。

当然,开课吧是要跑步进入二级市场的,它的玩法具备不可复制性。教育企业也不应该那么玩。

二、销转方式

总体来说,教育行业的销转模式有这2种:电销和网销和面销。本文讲前面2种。

投放来的Leads,一般用电销,越快触达时间越好;通过免流来的,一般用网销,理论上最长2周洗完,但事实情况是,老销售洗老手机,能一直出量,原因各位可以想想。当然也有某些企业做网销也很快,充分实践,要么被我转化,要么删掉我。

另外一种分法,是按照销售转化的方式来分,主要是这几种:

直接转化;

一对一约课;

公开课;

训练营;

这4种方式销售触达起来,依次递进。第3种和第4种任选其一也行,递进也行。销售最青睐的是前2种,因为出效果最明显。服务最重的是训练营。训练营的玩法适合红海品类,在蓝海品类,如果能直接转化,那就转化就行了,做训练营有点鸡肋。

从现实情况来看,不管是训练营,还是公开课,都宜短不宜长。能1节课解决不要2节课,最长最好不要超过3节课。大部分品类、大部分人的消费其实是不理智的,给他太长时间思考不利于转化。

三、商业模式

商业模式也就是在市场上采取的竞争策略。

教育企业就3个环节:流量-销转-教研交付。比如说我,我瞄准中高端人群,这就是我的人群定位;我要给他们做获客的培训;这就是我的产品定位;那我流量怎么来,销转怎么做,教研产品怎么搭交付怎么做,这就是我的商业模式。

流量和销转我已经讲过了,这一节讲讲开品类策略和交付逻辑。

开品类这块,我的理念是,找蓝海。要么找到品类蓝海,要么找到人群蓝海。

我最近发现,民乐是个特别好的品类,这个品类,有一些小机构活得很滋润,但还没有大机构。这就是品类蓝海。人群蓝海,比如,大家都在给职场新人培训Office课程,这是红海,有一个机构它偏就给工厂想要转行的女工培训Office。

交付逻辑我的想法是,高于行业平均水准即可。

很多行业很蓝海,总有一些人,搞些训练营陪跑啥的,其实没必要,把自己累成狗钱又没赚到。所谓的重交付完全是感动自己,行业标准都没建立起来,用户也不懂。这个时候,最优的竞争策略,不是做交付,而是疯狂扩大前端流量。

也有一些行业,里面有一些竞争者了。我的做法是,我先卷为敬,去急速提高行业门槛。比如说我的训练营, 人家一个直播课就收几千块,我偏不,我要直播课+引流方案+陪跑30天,我也收几千块。人家一看,我擦,这个人不要命,不和他刚了,换个行业试试。那我活下来,我就胜利了。

总的来说,还是那句话,所有的商业模式,都是基于理性选择。

PS:正在做教育创业的同学欢迎交流,相互见证。

-END-

原文链接:https://www.1588tao.com/18761.html,转载请注明出处。

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