为什么你直播间进来的都是羊毛党?

为什么你直播间进来的都是羊毛党?

双十一过后,直播电商圈发生许多大事,李佳琦、薇娅与欧莱雅“翻脸”;雪梨、林珊珊头部主播逃税,一共被罚超过亿元;罗永浩“消失”在抖音直播间;乡村网红“张同学”15天出圈爆火……

每天有成千上万的直播间开播,商家们不断试错、不断尝新,直播套路、直播场景、话术脚本层出不穷,众多新秀直播间中,我们发现运营最常用的套路就是“低价起号,再转正价盈利”,飞瓜会社群有很多伙伴提到:“低价起号进来的都是羊毛党,薅完就走,流量非常不稳定”。那么转正价如何能卖动产品?

低价转高价的直播间是怎么做的?

低价2元福利款到1580元高客单价,开播1个月带货超230万,这个直播间如何用几块钱的客单价,转到一千多的高客单?

“格调腕表”账号是一家出售中高端手表的商家,产品客单价均在一千多左右,客单价较高的直播间与低价起号模式,在外人看来关系并不大,而“格调腕表”却是用低价拉数据,再转款高客单价的产品的带货模式。

(数据来源:飞瓜数据)

直播间从几块钱的钥匙扣、打火机低价产品,再转款至一千多手表产品,“格调腕表”上架低价产品是为了保持直播间的数据,并不是利用低价去吸引更多流量、靠低价憋单。当直播间流量下降时,运营及时沟通主播上架低价的产品,用低价订单拉动直播间在线数据。

(数据来源:飞瓜数据)

“格调腕表”的低价产品与直播间出售的产品并不是同类型,高单价的手表,低价的产品却是打火机、指甲刀、钥匙扣、保温杯等,以兴趣电商为基础的抖音带货,男士喜爱手表对手表感兴趣,但介于高单价不一定会买,直播间有款式好看价格便宜的打火机,男士都会支持主播下单购买。

(数据来源:飞瓜数据)

为什么“格调腕表”直播间的男士会下单购买低价产品?观察直播间,主播非常关注用户在评论区发布的信息与下单信息,例如:

“陈先生下单,主播就会说,优先给陈先生加急发货”、低价产品上架时,有用户扣1,主播就会说“给王哥安排一个19.9的福利”,并且客服人员会一直在公屏发送售后保障信息。

高客单的直播间很容易忽略的一个点,就是让用户感受到我不仅买到这个产品,还买到了服务。“格调腕表”的直播间细节十足。直播间还有一个重要的细节,就是采用对镜直播,能够近距离的看到手表的细节与做工,又可以看到主播的甜美长相,与传统的珠宝与手表直播间不同。

“格调腕表”是钟表配饰类目近期的黑马账号,而钟表配饰目在抖音电商带货赛道上,并不是热门类目,像鞋服大热品类,直播间是如何低价转高价的呢?

“小胖家鞋子”直播间低价起号,3个月带货3000多万是怎么做的?复盘“小胖家鞋子”直播节奏:

开播第一步,上福利,截图点名送鞋,将直播间人气拉到5000~6000的一个峰值;第二步上架5.5元、6.6元、18.8元等低价鞋子,库存上架100多双;第三步转款68元、118元的承接款产品。

“小胖家鞋子”采取的是低价卡直播间广场的玩法,利用极速的流量让消费者进入直播间,直播间能从低价转正价最重要的原因,就是“承接款”产品卖点提炼能力,用明确的卖点,让消费者从屏幕直接感受到鞋子的舒适度与做工细节,加上高清的直播设备把鞋子的价值最大化,优质的直播话术实现了产品的转款成功。

一转正价就卖不动!如何过渡卖动产品?

“格调腕表”直播间低价转正价的方式:1.利用低价的拉动直播间流量数据、2.流量进入直播间之后,真诚做服务,让消费者感受到不仅买到产品还买到了服务,利用真挚服务吸引更多爱表人士的下单。

“小胖家鞋子”直播间低价转正价有什么关键点?

1采用仓库直播

将消费者带入消费场景,主播人设打造自己有工厂,在工厂直播带货,直播视角采用第一人称视角,将自身实力告诉消费者;

2高密度的放出低价库存

“小胖家鞋子”开播免单环节,能将直播间人气峰值突破千人,再通过100多库存的6.6元、18.8元低价产品,达到密集的成交,既可以突破直播间推荐流量,又可以让消费者感受到直播间的给力,再加上仓库直播间消费者更加信任主播的人设。

值得注意的是“小胖家鞋子”低价产品并不是低价1~2款,而是8款左右的产品,主播利用话术塑造低价商品的价值“鞋子都是专柜撤柜,专柜1000多一双,库存不多低价清仓”,低价送产品也不断的在加深产品价值,非常有利于之后转更高客单价的产品;

3直播话术代入感非常强

直播话术引导能力不强,转款就会遇到瓶颈,“小胖家鞋子”强调商品价值,一个普通的鞋子,主播说出了1000多匹配大牌的品质,能把消费者带入到高客单的视角里,低价转高价无缝链接,非常注重细节。

“格调腕表”用真诚的服务,从低价的产品转为高单价的产品,“小胖家鞋子”在承接款上卖点提炼明确,利用主播打造的人设,增加消费者的信任感,优质的直播话术实现了转款成功。

低价转款比拼的是细节处理,怎么掌握直播间细节的处理?运营得多学习同行直播间,研究主播的话术,是如何在流量低潮拉高人气,产品话术有什么技巧等,围绕着直播不变的核心内容,优化自身直播间。

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