作为撬动B端市场必不可少的重要环节,SaaS服务行业也迎来了爆发式增长

作为撬动B端市场必不可少的重要环节,SaaS服务行业也迎来了爆发式增长

从To B爆发的2015年开始,To B市场就成为了国内最热门的赛道,吸引了越来越多玩家的关注。作为撬动B端市场必不可少的重要环节,SaaS服务行业也迎来了爆发式增长。

在过去的六七年里面,中国SaaS从无到有诞生了诸多细分领域的行业玩家,从电商、营销、HR到办公协作,几乎每一细分领域都被拿来与美国SaaS对标,但事实却是两者之间存在肉眼可见的现实差距。

对标:中国SaaS的原生差距

从模仿、追赶到超越,是中国互联网行业持续发展的核心秘诀。但同样作为“舶来品”的SaaS行业,却并未像互联网那样在中国大地迅速大放异彩,而是在早期阶段经历了长时间的“沉沦”。

为何至今为止中国在企业级服务市场,没有诞生一个市值超过200亿美元的大公司,而在美国市场不仅产生了SAP、Oracle等老牌巨头,还诞生了Salesforce、Zoom、Shopify等一众新崛起的独角兽呢?要回答这个问题,还需要从两国的不同国情当中寻找答案。

从客户层面来看,拥有人口红利的中国市场,中小企业对SaaS转型的意愿并不强。毕竟国内的人力成本较低,只要“堆人”就能够带来效益的事情,谁愿意去做软件信息系统的优化呢?而在人力成本昂贵、工程师文化盛行的美国,中小企业对于优化企业信息系统的需求却是“刚性”的,因而在投入上美国企业愿意投入更多。

从发展阶段上来看,中国还处于初级发展阶段,美国则已经进入成熟阶段。从美国SaaS行业发展历程来看,它首先经历了1999年的IaaS阶段,到2006-2009年云计算完善、PaaS出现、SaaS大规模爆发阶段,再到2018年美国市场的头部SaaS公司市值突破千亿,市场进入成熟阶段三个时期。对标来看中国SaaS进入大规模爆发的阶段出现在2019年,差不多相当于美国的2009年,两者相差了10年左右的时间。

对比头部龙头的市值来看,截止2021年11月29日美国SaaS龙头Salesforce的市值已经达到了2906亿美元,而国内排名靠前的SaaS公司突破千亿人民币的也不过2家而已(金山办公、用友网络),两者市值相差14-15倍之多。从增速上来看,中国SaaS增速快于美国,并在2018年之后进入高速增长阶段。综合来看,当下中国SaaS已进入高速成长的初级阶段,而美国SaaS则进入了成熟期。

另外,云服务成熟度的不同,也是造成两者差距的核心原因。SaaS是云计算服务中的软件服务部分,其规模化和效用不仅依赖于底层PaaS和IaaS设施的成熟,还与IDC基础设备、数据体量有很大关系。而根据前瞻研究院公布的2019年全球IDC市场规模来看,中国的市场规模为1562亿元,而美国为6595亿元,中国在IDC设备和数据体量方面也与美国存在很大差距。因此从各方面因素来看,中国在SaaS服务领域与美国拉开的差距几乎是“原生”的。

破茧:产业数字化的实力助攻

如前文所述,中国SaaS的差距核心在于产业成熟度不足,这在消费互联网时代体现的尤其明显。而随着产业互联网时代的到来,国内现有的内外部条件或有望加速中国产业SaaS化,从而助力中国SaaS行业迅速破茧成蝶。

1.市场规模急速膨胀

在消费互联网时代,中国企业级SaaS市场规模较小,行业影响力非常有限。据iReseach调研数据显示,2013-2015年之前中国企业级SaaS市场总共不到百亿规模,甚至直到2015年整个市场的规模才勉强达到了99亿元,整个行业的影响力非常有限。

但在产业互联网拉开大幕的2016年之后,国内企业级SaaS市场增速平均都在40%以上,行业规模迅速膨胀并在数年之内逼近千亿规模。据业内机构预测,未来10年内中国SaaS行业的复合年增长率可以达到21%,到2030年将产生7800亿美元的收入,届时行业将诞生千亿级甚至万亿级的行业龙头。

2.细分龙头不断涌现

从龙头厂商来看,近年来国内SaaS细分领域的龙头企业正在不断涌现。比如,在客户联络领域,智齿作为一体化客户联络解决方案提供商,业已成为所处赛道的领军者;而在HR SaaS市场中,浪潮“异军突起”,并在规模体量上以及技术架构上都已经跃居行业前列;在CRM领域,国内也诞生了销售易、纷享销客等头部平台,并保持着高速增长。目前纷享销客的年复合增长率已经达到了50%,行业续费率也做到了接近100%,销售易更是连续五年成为唯一入选Gartner SFA魔力象限的中国CRM厂商。

在电子签领域,分别出现了e签宝、法大大等细分龙头企业;在企业IM领域诞生了企业微信、阿里钉钉;视频办公领域诞生了腾讯会议,企业直播领域诞生了小鹅通、微赞……总体来看SaaS各个领域的细分龙头在不断涌现。另外,根据软通动力创新研究院提供的数据显示,国内SaaS厂商初创特征明显,超三成的SaaS厂商是近五年成立的,这也从侧面说明了近几年产业互联网对行业发展所产生的积极影响。

3.融资环境的不断改善

过去国内SaaS行业发展缓慢,国内企业整体的融资进度非常不顺。但随着近年来国内SaaS行业的爆发,整个行业的整体融资环境大为改善。据牛透社统计,2020年中国SaaS行业融资高达550起,进入2021年相关融资消息更是层出不穷,二月份更是出现了平均不到三天就有一起融资的盛况。

融资环境的改善,无疑对国内SaaS行业的发展壮大有重大意义。以Salesforce为例,其从1999年成立到2004年IPO总共用时不到五年,而这正得益于美国资本市场对该模式的一致看好,而同时期的国内却没有这样的环境,这也是早期国内SaaS行业规模较小的很重要原因。

当然,回归到产业互联网的逻辑上来看,如今国内SaaS行业东风已至。其一,随着劳动力成本上升人口红利减弱,企业对运营效率的提升愈加迫切,产业数字化开始加速发展;其二,随着国内IT基础设施日渐完备,信息技术正逐渐从个人转向产业;其三,工业互联网带动的数据指数级倍增,将会弥补中国在数据体量方面与美国拉开的差距。

重构:商业模式的迭代升级

从美国SaaS的发展情况来看,SaaS企业的成功不仅在于商业化的成功,还在于商业模式的成功,商业化的成功(即规模效应)可以通过产业数字化得到解决,而商业模式的重构则需要因地制宜,这从中美两国SaaS的对比中可以一窥端倪。

从目前来看,中美两国在SaaS商业模式上存在四点不同:一是中国SaaS的客单价更低(中美相差上百倍);二是中国SaaS购买决策周期更长(中国必须老板决策,而美国部门负责人即可以做决定);三是国内企业的SaaS流失率更高(中国流失率达到美国的3倍以上);四是中国SaaS应用更侧重于“一站式”应用,工具类交叉连接较少。

中美在SaaS上存在的诸多差异,决定了中国SaaS商业模式绝不能照搬美国模式,而是要走自己的路。而从目前来看,国内SaaS平台在商业模式方面已经有了诸多的改进。

1.SaaS软件商业模式:以云学堂为代表

作为SaaS企业最古老的商业模式之一,卖软件赚钱这种模式至今仍被很多企业沿用。比如,云学堂通过将企业培训课件放在自家的服务器上, 依托自家的培训学习SaaS平台向企业用户收取软件使用费,以及课件存储流量费等构建自己的商业模式,从而让软件商业模式在SaaS时代重现。

相比传统软件的买断模式来说,这种商业模式的优点在于续费制。SaaS企业通过持续不断的续费,可以获取持续稳定的现金流。

2.平台商业模式:小鹅通、有赞

在SaaS软件商业模式之外,小鹅通、有赞则走出了一条属于自己的平台商业模式。以有赞为例,其在发展早期通过VC驱动,通过免费吸引商家注册来获取客户资源,后期通过平台预测平台商家数据,向大流量商家提供SaaS服务,从而成功赢得了几万付费用户,由此开启商业化进程。

小鹅通的商业模式与之相同,先通过平台吸引培训机构商家入驻,然后再通过机构商家来吸引精准付费用户注册平台,从而迅速获得了上亿月活用户。从本质上来说,它们的商业模式都是:P2B2C(P指的是平台)。通过这种平台模式,SaaS平台可以赚:SaaS费(平台技术服务费)、营销广告费、支付通道费以及交易佣金费等,商业模式更为多样。

3.效果付费新模式:分贝通、直客通

与前两种方式不同,以分贝通为代表的企业服务SaaS平台,通过软件、支付、场景的有效融合,创造性地将TMC场景模块、SaaS服务、费用管控进行了整合,开创了全新SaaS+交易的商业模式。与之类似,直客通基于差旅场景,做出了基于OTA行业、小微企业和连锁商家于一体的“SaaS+交易”商业模式。

这种商业模式摆脱了单一订阅制在国内“水土不服”的问题,适应了中国中小企业为效果付费的市场状况,为国内SaaS企业商业模式创新提供了重要借鉴。比如,针对地产、酒旅、营销等类型的客户,SaaS企业通过成交额来收费;针对企业培训、视频直播等产品,则按照流量来收费;针对CRM相关产品,按照MAU收费;针对外呼、智能客服产品,则采用调用次数收费……

总的来看,从软件付费模式、平台模式,再到效果付费模式的整个国内SaaS商业模式变化不难看出,经过多年发展国内SaaS企业已经逐渐在商业模式层面完成了自身的更迭与升级。

进击:万物互联时代

虽然中国SaaS行业目前还与美国存在差异,但随着产业互联网时代的到来,以及中国SaaS新商业模式的重构完成,中国SaaS行业仍有望在即将到来的万物互联时代,与美国进行正面交锋。

一方面,中国企业级SaaS公司正在逐渐摆脱“增收不增利”的商业化怪圈,规模化盈利可期。根据公开财报数据显示,2019年知名SaaS服务提供商微盟,就已经在当年实现净利润3.11亿元,在随后的2020年、2021年其毛利润依旧保持着高速增长。与其并列的有赞虽然尚未盈利,但其同样拥有较高的毛利率(高达60%以上),这说明未来在缩减营销开支、增加续费率的情况下,有赞将有望释放不错的盈利潜力。

另一方面,云原生技术助力中国SaaS行业,在产品端和产业端加速渗透,行业双边网络效应开始持续凸显。近年来元原生技术和中台战略的落地实施,让很多传统软件厂商转型SaaS的速度大大加快,尤其是凭借多年积累的品牌影响力和客户资源、技术实力,传统软件厂商在塑造SaaS产品中发挥着重要作用。

而有了元原生技术和数据中台支持,传统软件厂商就可以消除组织架构壁垒,并大大减轻由于认知差异带来的转型阵痛,并借助数据中台实现前台快速迭代、后台稳定运行的目的,项目实施周期大大缩短。比如,传统软件厂商用友基于BIP构建的YonSuite云原生、微服务架构,将原本大而复杂的单体架构解耦为小而精美的独立服务,具备高扩展性和灵活性,让成长型企业也能快速响应市场变化、调整业务逻辑,做到真正的随需应变。

而随着越来越多的传统软件厂商转型SaaS,并且伴随着各类型(通用型、垂直型、工具型、交易型)SaaS工具的连接与打通,贯穿从渠道商、第三方合作伙伴到战略合作伙伴的整个产业生态网络闭环日渐成型。

以此为基础,已经逐渐逼近“规模化盈利”门槛的SaaS行业,将有望在万物互联时代迎来爆发性增长的机遇,届时或有望再次上演一出“从跟随者到引领者”的老戏码。当然从长远来看,要实现这种超越不会是一蹴而就的,而是需要中国的SaaS企业持续在产品、生态、渠道方面付出长久艰辛的努力。

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